Vous perdez la moitié de vos ventes et de vos prospects sans perte dégoûtante! (Guide de psychologie marketing)

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Vous perdez la moitié de vos ventes et de vos prospects sans perte dégoûtante! (Guide de psychologie marketing)

Combien dois-je payer pour participer au prochain examen?

Imaginez avoir à payer £ 100 chaque fois que vous retournez votre pièce et vous frappez la tête. Mais si la pièce touche la queue, vous devez payer comme vous le souhaitez.

Le résultat est complètement 50/50. La probabilité de perdre 100 livres est de moitié et les chances d'obtenir les chiffres dont vous avez besoin pour le jeu sont de moitié.

Quel est le montant que vous devez payer chaque fois que la pièce touche sa queue pour rejoindre le jeu?

BTWQuoi que vous répondiez, cela n'aura aucun effet sur le montant que vous devez payer s'il tombe sur votre tête (100 livres)

Retourner le dégoût haineux

Avez-vous une image en tête?

Si vous dites 100 £ (c'est le montant que vous avez gagné), vous êtes très peu nombreux.

En fait, ce que les gens peuvent perdre comme leur argent en moyenne Deux fois Cela vaut tout ce qu'ils peuvent obtenir (mon argent).

Donc, ceux qui ont dit 200 livres ont été frappés en moyenne.

Mais quand j'y pense logiquement, cela n'a vraiment aucun sens. Vous pouvez obtenir ou perdre une chance sur 50/50, pourquoi devez-vous gagner le double de ce que vous pourriez potentiellement perdre?

(Nous sommes tous amis après tout).

La réponse est un effet psychologique appelé aversion à la perte.

Comprendre comment procéder (en particulier les offres et les textes promotionnels) peut doubler l’efficacité de vos campagnes marketing et augmenter les taux de conversion.

Quel est le dégoût de perte?

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L'aversion à la perte explique pourquoi la douleur de la perte est deux fois plus forte que le plaisir que vous obtenez.

Si nous pensons que les gens sont rationnels et logiques, nous valorisons la probabilité de perdre 100 £ et d'obtenir 100 £ au même niveau.

Mais nous ne sommes pas.

Nous valorisons le double de ce que nous pouvons perdre!

Les études sur l'évitement des pertes prouvent que nous évaluons ce que nous pouvons perdre deux fois plus précieux que possible. Cliquez pour tweeter

Dans des situations telles que le lancement de pièces de monnaie (mentionnées au début de cet article), certains risques sont impliqués. Si vous vous perdez, vous devrez me payer.

Et ceux qui se méfient de l'aversion pour la perte ne doivent pas se sentir seuls à cause du "facteur de risque".

Mais, à l'instar des perspectives dans votre entreprise, l'élimination des risques a-t-elle toujours pour effet d'éviter les pertes?

Recherche sur l'aversion à la perte

Années 1990 Etude réalisée par Kahneman, Knetsch et Thaler Nous commençons à voir comment l'aversion pour les pertes affecte l'esprit dans une situation d'évitement des risques.

Les participants à l'étude ont été assignés au hasard à l'un des sujets suivants:

  1. Digger
  2. Acheteur
  3. Sélecteur

Une chope a été remise au vendeur et de l’argent à l’acheteur (après quelques minutes, il jouera le rôle de "sélecteur").

Le vendeur a fixé le prix de la tasse au plus bas montant autorisé. Et il a été demandé à l’acheteur de fixer le prix le plus élevé à payer dans la tasse du vendeur.

Recherche sur le marketing motivé par la haine

Le vendeur a évalué la tasse en moyenne. 7,12 $Mais l'acheteur 2,87 USD Dans la tasse du vendeur.

Les chercheurs de cette étude ont conclu que les vendeurs qui possédaient déjà des tasses considéraient les tasses comme une perte, ce qui est beaucoup plus élevé, mais que les acheteurs les considéraient comme des gains et que, de ce fait, ils se classaient moins de la moitié des vendeurs. .

Et pour confirmer la véritable valeur des tasses, les chercheurs ont demandé à un troisième groupe de participants (sélecteurs) de choisir de conserver de l’argent ou des tasses.

Les sélectionneurs ont décidé de conserver les tasses sauf si prévu. 3,12 $ Sur.

Ce chiffre fournit aux chercheurs une valeur réelle et impartiale (3,12 USD), ce qui prouve que les acheteurs ont déterminé avec précision la valeur d'une tasse.

Mais le vendeur a évalué à grande échelle 4 $ Plus. C'est 128% Selon le sélecteur, il est supérieur à la valeur réelle de la tasse.

  • Les acheteurs ont payé les tasses 25 cents de moins que la valeur réelle
  • Le vendeur avait le même prix de tasse de 4 $ plus élevé que la valeur réelle (plus de deux fois).

Si vous n'êtes pas convaincu qu'il s'agisse d'un effet psychologique de l'aversion pour la perte, pensez au moment où vous avez vendu des biens que vous possédez. Combien de fois quelqu'un a-t-il dû négocier et baisser les prix avant d'acheter?

Un article de prix élevé

Loss Hate Marketing: Comment puis-je l'utiliser?

Il existe de nombreuses façons d’utiliser l’aversion pour la perte dans vos campagnes marketing et je vais vous expliquer plus en détail. Mais avant d'expliquer cela, vous devez comprendre comment utiliser un langage incitant à la haine.

BTWA: Vérifiez nous Guide complet sur les créations Facebook et la policePlus de design marketing et de stratégie linguistique.

Langage marketing aversion perte

Si vous avez doublé la valeur de ce que les gens ont déjà, vous devrez ajuster le cadre de l'offre pour ajuster l'objectif de prix.

En d'autres termes, vous ne devriez pas parler de la stupéfaction lorsqu'un client potentiel achète un produit, vous devriez:

  1. S'il vous plaît dites-moi toutes les choses manquantes parce que vous ne les possédiez pas. Utilisez & # 39; ou & # 39; ou # & # 39; fréquemment. Par exemple, remplacez le langage de vente habituel des gains: Exemple: "Augmentez vos ventes et vos prospects grâce à une stratégie d'évitement des pertes" par un langage de perte aversif ("Par exemple". Je perds la moitié de mes prospects et de mes ventes sans éviter les pertes.

Perdre une copie haineuse

  1. Utilisez un langage qui donne l'impression qu'un client potentiel possède déjà le produit. Par exemple, utilisez des mots comme imagination, visualisation, dessin et visualisation. Imagine Revenu lorsque l'aversion aux pertes affecte les ventes.

Où utiliser les langages d'évitement des pertes

Prévention de la haine Langage est un marketing et Performance de l'annonceNous vous recommandons d'analyser et d'ajuster votre langue en conséquence.

BTWJe dois exécuter un test fractionné sur une copie. Testez votre langage dégoûté par rapport aux copies standard basées sur les avantages.

  • Publicité sur les réseaux sociaux: Utilise le dégoût pour que le public se sente comme si le produit / service lui appartenait déjà
  • Page de commande / paiement: Beaucoup de gens Jeter le chariot Lorsque vous atteignez la page de paiement, utilisez la langue permettant d'éviter les pertes, le produit appartient déjà au produit et l'étape finale (par exemple, félicitations, le (produit / service) est réservé), ne le perdez pas maintenant!
  • Email Cart Abandonment: Au lieu de rappeler aux clients potentiels de procéder à un achat, faites-leur savoir qu'ils ont déjà perdu quelque chose qu'ils ont déjà acheté.
  • Campagnes de génération de leads: Si vous diffusez des pop-ups ou des annonces pour générer plus de prospects pour votre entreprise, utilisez la fonction Prévention des pertes pour vous inscrire au sinistre en ne vous inscrivant pas pour votre entreprise.

Copie d'email de haine perdue

Essai gratuit / échantillon

Le meilleur moyen de faire sentir à votre public que vous possédez déjà un produit est de le proposer sous forme d'essai gratuit.

Fournir un service, un outil ou un produit SAAS sous forme d'essai gratuit (pour une période limitée) est un excellent moyen pour les clients potentiels de découvrir le produit directement, mais plus encore.

… À la fin de votre essai gratuit, vous avez investi dans quelque chose dans le produit, ce qui vous permet de vous sentir personnalisé en fonction de vos préférences et de vous donner le sentiment que vous possédez déjà.

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Lorsque le processus est terminé et que le produit est erroné comme il l'était à l'origine, le combiner avec un langage incitant à la haine contre les pertes peut augmenter la valeur du produit et augmenter le nombre de conversions entre clients.

Les entreprises qui vendent des produits réels ou informatifs doivent fournir des échantillons gratuits à des clients potentiels. Ainsi, même si vous êtes un découvreur, votre produit devient un client potentiel.

Exécution d'une vidéo de produit / service

Les gens se projettent naturellement vers les personnes avec lesquelles ils sont impliqués. Cela se produit également dans la vidéo.

Découvrez cette annonce Apple. Aucun produit n'est promu, seuls les personnages de l'histoire.

Une vidéo montrant qu'une personne similaire aux données démographiques du marché cible utilise votre produit permettra à votre produit / service de se sentir beaucoup plus proche de la perspective.

Ce type de vidéo marketing met également en évidence les principes fondamentaux de la propriété de perte-haine, en montrant ce que les clients potentiels n’ont pas.

Conclusion

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La prévention des pertes peut avoir un impact considérable sur le succès de votre campagne marketing si elle est utilisée correctement.

Les gens accordent une valeur deux fois supérieure aux biens qu’ils possèdent. Ces incroyables différences de valeur devraient dicter l’utilisation de stratégies linguistiques, de copie et de marketing.

Comment savez-vous qu'un client potentiel possède déjà un produit ou un service?

Testez l'évitement des pertes dans vos garanties marketing et constatez vous-même l'impact.

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Josh est un spécialiste du marketing de contenu et directeur de contenu primé pour Einstein Marketer, anciennement gestionnaire de contenu, rédacteur publicitaire indépendant et spécialiste en marketing. Il a créé, édité, révisé et élaboré du contenu stratégique pour les spécialistes du marketing et les clients d’Einstein, partageant les tactiques et les stratégies les plus réussies avec un large public. Il déteste l'écriture d'une tierce personne et peut le suivre sur les liens sociaux (ci-dessus) et revenir à l'écriture de son propre chef.

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