Guide court et doux des spécialistes du marketing sur la diversification

Publié par alexandre le 2 avril 2021

Prenons un exemple pour considérer les avantages potentiels de la diversification des produits.

Lululemon, une entreprise de vêtements de sport, Un produit phare en 1998: Costumes de yoga pour femmes.

Si vous êtes allé au magasin récemment, vous avez probablement vu à quel point le costume de yoga pour femmes Lululemon a grandi.

Par exemple, ma sœur maintenant tout Chemise boutonnée et salopette de Lululemon.

La semaine dernière également, j'ai acheté un maillot de bain au magasin.

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Sur la page Notre story, Lululemon dit: "Nos premiers modèles sont conçus pour être portés par des femmes tout en faisant du yoga. Avec beaucoup de commentaires des invités, des ambassadeurs et des athlètes d'élite, nous avons maintenant le yoga, la course à pied, le cyclisme, l'entraînement et la plupart des autres femmes en sueur. À la recherche d'hommes."

Ceci est un exemple d'une activité de diversification efficace. Nous examinerons ici ce qu'est le marketing de diversification et son lien avec la stratégie marketing.

Pourquoi diversifiez-vous votre offre de produits?

Les entreprises diversifient leurs gammes de produits existantes pour trois raisons.

  1. Vous avez atteint la «limite» de ceux qui peuvent convertir dans le segment de marché.
  2. Nous avons identifié de nouveaux produits ou services qui complètent les besoins de nos clients existants.
  3. Il a été décidé qu'un nouveau niveau de croissance ne peut être atteint qu'en abordant de nouveaux segments de marché.

Voyons maintenant la différence entre ces trois raisons.

Premièrement, vous avez probablement atteint la limite du nombre de personnes que vous pouvez atteindre dans votre segment de marché. Si vous avez créé un produit ou un service de niche, vous avez peut-être commercialisé votre produit auprès des principaux groupes démographiques au cours des dernières années.

Finalement, vous atteindrez la limite des clients potentiels que vous pouvez atteindre et convertir au sein de ce segment d'audience.

Par exemple Go Pro Commencé à vendre des caméras HD pour le sport et l'aventure. Cependant, avec autant de personnes que vous pouvez cibler avec les caméras GoPro, vous pouvez étendre vos accessoires de caméra ainsi que votre équipement de style de vie, y compris des sacs à dos et des vêtements.

Avec sa gamme de produits élargie, GoPro peut désormais cibler des publics à la recherche d'équipements d'extérieur ainsi que des publics à la recherche de caméras HD.

Deuxièmement, vous avez peut-être identifié un produit ou un service complémentaire au produit ou service que vous offrez actuellement. Pour identifier un produit ou un service complémentaire, tenez compte des objectifs que le produit aidera les clients à atteindre et d'autres outils ou services qui seront nécessaires pour atteindre ces objectifs plus rapidement.

MailchimpPar exemple, il a commencé comme un outil de marketing par e-mail. Aujourd'hui, la société a diversifié son offre de produits et s'est étendue aux outils de médias sociaux et aux concepteurs de sites Web.

Mailchimp a créé un outil de marketing par e-mail pour aider les clients à atteindre de nouveaux clients et à les convertir plus rapidement. Ainsi, les outils de médias sociaux et les concepteurs de sites Web sont une extension naturelle de votre objectif principal.

Enfin, une troisième raison de diversifier votre offre de produits est simplement de toucher et de vous convertir à de nouveaux segments de clientèle. Ce n'est pas un nouveau produit ou service, mais plutôt une manière hiérarchique d'avoir le même produit avec des fonctionnalités différentes en fonction du segment de votre public.

Un exemple de cela est une société de logiciels qui ciblait initialement les petites entreprises, mais qui se développe maintenant dans le segment de la clientèle des entreprises.

Pour réussir à évoluer, vous devez vous assurer que les nouvelles fonctionnalités du produit répondent exactement aux besoins des utilisateurs de votre entreprise. Ceci est très différent des besoins des petites entreprises clientes.

Un autre exemple est une entreprise de chaussures de sport qui continue de fabriquer des chaussures de sport et ne diversifie pas ses produits ou services au-delà des chaussures de sport. Cependant, la société commence à créer une large gamme de chaussures de sport pour couvrir un large segment de public, y compris les joueurs de tennis, les golfeurs et les joggeurs.

Avantages et inconvénients de la diversification des produits

La diversification présente plusieurs avantages clés:

  • Minimiser les pertes: Avez-vous déjà entendu la phrase "ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier"? C'est la prémisse de cet avantage. Fondamentalement, si l'un de vos produits fonctionne mal, vous pouvez minimiser la perte de bénéfices de l'entreprise si l'autre fonctionne mieux ou mieux que prévu.
  • Augmenter la notoriété de la marqueSi Apple ne vendait que des ordinateurs, ce ne serait pas une marque bien connue aujourd'hui. Cependant, à mesure que la société se développe vers les smartphones et les lecteurs de musique, le nombre de clients utilisant les produits Apple augmente. À mesure que les clients augmentent, la notoriété de la marque augmente également.
  • Augmentation de la valeur à vie du client: En élargissant votre offre, vous pouvez augmenter la fidélité à votre marque en augmentant les chances de vos clients de trouver de la valeur dans votre marque. Par exemple, Lululemon mais Pantalon de yoga suggéré, vous n'êtes probablement pas un si grand fan. Mais ma loyauté envers eux est élevée parce que je peux acheter des vêtements de sport, des vêtements de travail et même des maillots de bain.

En créant un programme de niveau qui fournit des fonctionnalités supplémentaires pour les différentes étapes de votre entreprise, vous minimisez le risque de croissance de vos clients.

Cependant, il existe également des risques associés à la diversification. Certains des principaux risques sont:

  • Dilution de marque: Les gens n'associent plus votre marque au produit ou service pour lequel vous étiez initialement connu et ne sont pas sûrs de la relation entre votre nouveau produit et votre mission ou vos valeurs commerciales.
  • Limite de ressources: Vous n'avez pas le budget ou le personnel pour créer efficacement un nouveau produit ou service, ou votre équipe marketing n'a pas les ressources pour cibler correctement les nouveaux prospects du marché.
  • Prise en charge incohérente des produits supplémentairesSi votre équipe d'assistance n'est pas prête à traiter de nouvelles plaintes ou des problèmes auxquels vos prospects et clients sont confrontés avec de nouveaux produits, le niveau global de satisfaction du secteur à l'égard de votre marque peut être réduit.

Le rôle du marketing dans la diversification

Si une entreprise diversifie son portefeuille de produits, l'équipe marketing joue un rôle clé dans le succès de cette expansion.

Surtout, l'équipe marketing sera probablement en charge des études de marché. (Y compris les défis et défis propres au nouveau segment), développement de produits (C'est-à-dire assurez-vous que votre produit répond avec succès aux besoins de votre public cible, en particulier à mesure que les exigences changent au fil du temps) et un lancement de produit réussi.

En fin de compte, l'équipe marketing doit apprendre à cibler de nouveaux segments de marché. Cela peut être difficile si votre marque n'a pas ciblé ce public lors d'une précédente campagne marketing. (Pour en savoir plus sur la segmentation et le ciblage de l'audience, consultez le Guide du marketing sur la segmentation, le ciblage et le positionnement..)

Il est également important que l'équipe marketing doive atténuer certains des risques associés à la diversification.

Par exemple, les spécialistes du marketing peuvent minimiser la dilution de la marque en racontant au public l'story complète suivante: Pourquoi Ces nouveaux produits ou services correspondent à la vision, aux objectifs ou à la mission globale de votre entreprise.

Enfin, réfléchissez à la manière dont vous pouvez diversifier votre marketing à mesure que vous commercialisez de nouveaux produits, services ou que vous vous développez sur de nouveaux segments de marché. stratégie Ces nouveaux produits peuvent vous aider à atteindre votre croissance.

Une stratégie marketing qui fonctionne bien pour un produit ne fonctionne pas nécessairement bien pour un autre produit. Par conséquent, il est important que les spécialistes du marketing restent flexibles et ouverts d'esprit pour répondre adéquatement aux besoins de ces nouveaux clients.

Lorsqu'elle est effectuée correctement, la diversification est une opportunité incroyablement excitante pour promouvoir la croissance à long terme. Pensez à la croissance après que Lululemon ait fait un saut courageux au-delà des costumes de yoga pour femmes dans les vêtements.

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