Comment tester A / B le prix (et pourquoi cela peut être une mauvaise idée)

Publié par alexandre le 9 avril 2021

Choisir le bon prix pour votre produit boucle d'or.

S'il est trop élevé, vous risquez de vous aliéner la grande majorité de vos clients potentiels.

S'il est trop bas, vous n'aurez pas suffisamment de revenus pour gérer une entreprise durable. En outre, les consommateurs peuvent ne pas apprécier votre produit ou votre marque s'ils voient un coût bien inférieur à celui de leurs concurrents.

Mais comment puis-je l'obtenir? droits?

C'est ce que nous allons explorer dans cet article. Jetons un coup d'œil aux avantages et aux inconvénients de A / B pour tester les prix et comment. De plus, si vous avez identifié vos faiblesses, certaines alternatives aux tests A / B l'emportent sur vos forces.

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La tarification des produits est l'une des décisions les plus importantes pour une entreprise.

Les lunettes de soleil chères de Ray Bans, par exemple, offrent une qualité supérieure à ce que je peux trouver chez CVS. Bien sûr, le prix peut limiter le nombre total de consommateurs que Ray Ban attire, mais le prix attire un public hautement intentionné en fonction de la valeur perçue.

Cette prémisse est connue sous le nom de tarification basée sur la valeur. C'est une stratégie qui consiste à choisir les prix en fonction de la mesure dans laquelle les consommateurs pensent que le produit en vaut la peine. Je pense que les lunettes de soleil Ray Ban sont de haute qualité et, plus important encore, elles ont une bonne notoriété de la marque, ce qui leur donne le sentiment qu'elles valent le prix cher.

La tarification basée sur la valeur est la plus influente lorsque votre marque a une bonne réputation. Si vous êtes nouveau sur le marché, il peut être plus difficile de convaincre les consommateurs que votre produit en vaut la peine. Les gens doivent d'abord connaître et aimer votre marque.

Il y a plusieurs autres facteurs à prendre en compte lors du choix d'un prix, notamment le montant facturé par vos concurrents (tarification basée sur la concurrence), le coût de production de votre produit ou service et le montant que vous souhaitez réaliser (coût). Plus prix).

Pour en savoir plus sur les différentes stratégies de tarification, consultez notre guide ultime des stratégies de tarification.

Mais même après avoir choisi la bonne stratégie de tarification pour votre entreprise, spécifique Le prix en dollars renvoie un rendement maximal.

Par exemple, une stratégie de tarification peut indiquer que la fourchette de 50 $ à 60 $ est la meilleure pour votre produit. Cependant, vous devez trouver le "sweet spot" dans cette plage. Si vous facturez 50 $, vous risquez de manquer le retour que vous méritez si vous facturez 60 $.

Vous pouvez facturer 60 $ ou limiter le nombre de personnes qui sont prêtes à acheter le produit. Cela peut également réduire les revenus que vous pouvez recevoir.

C'est là que les tests A / B commencent. Ensuite, voyons comment tester A / B le prix.

Méthode de test Prix A / B

Il est important de faire attention. beaucoup de gens contre A / B teste le prix pour plusieurs raisons.

Il existe plusieurs inconvénients ou écueils majeurs associés aux tests de prix A / B. Ceux-ci inclus:

  • Présentation du facteur injuste à l'acheteur.. Il n'est pas juste que la personne A puisse acheter un produit pour moins que la personne B, ce qui peut nuire à la réputation de votre marque. Cela peut également persuader les acheteurs potentiels d'arrêter d'acheter. Par exemple, la confusion survient lorsqu'un client potentiel propose à son patron une nouvelle solution logicielle pour 30 $ par mois, puis le patron se connecte au site et constate que le produit coûte 50 $ par mois. Il se peut que vous ne puissiez pas du tout acheter le produit en raison de votre mécontentement face à l'augmentation de prix.
  • J'ai un groupe de clients qui paient d'anciens prix pour des produits.. En fin de compte, disons que vous décidez d'utiliser la variante 30 $ / mois du test, mais que vous avez déjà 40 clients payant 50 $ / mois. que fais-tu avec eux? Vous devrez migrer vers un plan de 30 $ / mois et potentiellement gérer votre demande de remboursement ou la conserver dans un modèle obsolète. Cela peut entraîner de la frustration et un taux de rotation élevé lorsque vous apprenez que les clients paient plus que les autres clients. .
  • Il peut être difficile d'obtenir une signification statistique.. Pour que le test soit statistiquement significatif plutôt que pure opportunité, il faut un certain nombre de personnes pour acheter les deux options de tarification. Pour de nombreuses entreprises SaaS ou entreprises qui travaillent avec des clients plus importants ou des accords plus complexes, il se peut qu'il n'y ait pas suffisamment de personnel pour s'assurer que les résultats sont utiles.
  • Plusieurs SKU et autres fonctionnalités du système doivent être développés., Cela peut être un effort important (et potentiellement non récompensé).

Mais sommes En déplaçant le prix vers le test A / B, vous pouvez faire quelque chose comme ceci:

1. Deux choix Différent Produits (ou plans) dans le même type de catégorie.

Vous ne voulez pas tester deux prix différents pour le même produit pour vous assurer qu'il est éthique et équitable pour vos clients potentiels. Les consommateurs finissent par se rendre compte qu'ils facturent des prix différents à différents utilisateurs et peuvent nuire de façon permanente à la réputation d'une marque.

Une alternative à cela consiste à tester deux produits ou plans différents dans la même catégorie. taper Voyez combien les gens sont prêts à payer pour votre produit.

Par exemple, si vous vendez des logiciels de médias sociaux, vous pouvez opter pour un plan de base et facturer aux gens 50 $ par mois. Dans le cadre de ce plan, les consommateurs reçoivent 10 comptes sociaux et 1 utilisateur. Ensuite, vous pouvez choisir le plan Professionnel et vous facturer 140 $ / mois, qui comprend 20 comptes sociaux et 2 utilisateurs.

Cela permettra de tester combien les gens sont prêts à payer pour les outils de gestion sociale et s'il y a un seuil. Techniquement, le plan professionnel offre deux fois la valeur du plan de base, mais Suite Il a plus que doublé par mois (140 $ par mois pour 20 comptes, 70 $ par utilisateur pour 10 comptes et 70 $ par utilisateur pour 2 utilisateurs, tandis que le plan de base est de 50 $ pour 10 comptes et 1 utilisateur).

Vous pouvez ensuite savoir si votre taux de conversion est supérieur ou égal à la fois en Basic et Professional. S'il semble y avoir une diminution du nombre d'acheteurs pour l'outil professionnel, envisagez de réduire le prix de ce produit et voyez s'il peut avoir un impact positif sur vos résultats.

2. Identifiez la fourchette de prix que vous souhaitez tester.

Il est judicieux de déterminer le prix à tester dans une fourchette donnée en fonction de divers facteurs, notamment les prix des concurrents et les coûts d'exploitation.

Vous souhaitez mesurer la sensibilité au prix ou le degré de variation de la demande après un certain niveau de prix. Par exemple, si vous fixez le prix d'un produit à 100 $, vous pouvez voir que le nombre de personnes qui achèteront le produit diminue considérablement.

Enfin en choisissant le prix réel plus haut C'est le prix auquel vous pouvez aller tout en fidélisant le plus de clients potentiels.

3. Déterminez le prix en mesurant les revenus.

Petits mais importants détails - mesurez les revenus, pas les conversions, pour déterminer un bon prix dans un test A / B.

Les taux de conversion peuvent être beaucoup plus élevés sur les produits bas de gamme, mais cela ne signifie pas que vous pouvez atteindre vos objectifs de revenus. Lors de la tarification d'un produit Aussi Même avec des milliers de clients supplémentaires, vous pouvez toujours avoir du mal à atteindre vos objectifs de revenus. C'est pourquoi il est si important de mesurer les revenus, pas les conversions.

4. Répétez les résultats et retestez deux nouveaux prix si nécessaire.

Si vous avez testé 30 USD / mois contre 50 USD / mois et constaté que 30 USD / mois correspondent au plus grand nombre de conversions et de retours possibles, essayez de retester entre 30 USD et 40 USD ou 30 USD à 35 USD.

En parcourant les résultats, vous pouvez trouver des prix très spécifiques qui fourniront le rendement maximal.

5. Sélectionnez le prix qui correspond au rendement maximum.

Enfin, choisissez la fourchette de prix qui offre le rendement maximal en déterminant le meilleur prix qui convertit suffisamment de clients pour atteindre vos objectifs commerciaux.

Alternative aux tests A / B

Si le risque potentiel associé à la tarification des tests A / B l'emporte sur les avantages pour votre propre entreprise, il existe de nombreuses options alternatives pour tester le prix de votre produit.

On peut tester A / B le prix. Page Trouvez les meilleures pages pour des conversions et une monétisation optimales, y compris une variété de mises en page et d'incitations à l'action. La tarification n'est pas un problème, mais les pages de destination peuvent être un problème.

Ou, si vous lancez un nouveau produit, envisagez de lancer votre produit à: Un seul marché Mesurez la réponse et les performances du marché avant de lancer des produits à plus grande échelle. Cela vous permet d'ajuster le prix ou le produit avant de lancer le produit sur l'ensemble du marché.

Enfin, vous pouvez envisager de faire une enquête et simplement demander à vos prospects combien ils sont prêts à payer pour des produits similaires dans l'industrie.

Par exemple, si vous vendez un outil de conception de site Web, vous pourriez demander: "Quelles sont les fonctionnalités les plus importantes d'un outil de conception de site Web?" Et "à un moment donné, des outils de conception de sites Web Aussi Est-ce cher? Quel est le prix maximum que vous êtes prêt à payer pour un "ou" outil de conception de site Web? "

En fin de compte, la tarification est ce qui détermine la valeur d'un produit ou d'un service et combien un consommateur est prêt à payer pour cette valeur. C'est un facteur très important à prendre en compte lors de la gestion d'une entreprise, mais ce n'est pas quelque chose que vous pouvez faire des tests A / B. Au moins, cela ne devrait pas être sans potentiellement perdre des consommateurs ou nuire à leur réputation, car les consommateurs découvrent des prix différents à chaque fois qu'ils visitent votre site.

Si vous êtes intéressé par les tests A / B, nous vous recommandons d'utiliser le processus pour tester la conception de votre page de tarification ou de votre page de destination de produit. En modifiant la façon dont vous affichez la valeur de votre produit sur votre page, vous pouvez augmenter le montant que les consommateurs paieront.

Meilleur kit de test A / B

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