Comment combler l'écart entre la génération de leads personnels et en ligne

19 mars 2020
alexandre

Le plus grand avantage d'un canal en ligne d'un point de vue marketing est qu'il peut suivre et mesurer l'efficacité du canal.

Savoir quels liens sociaux ont provoqué la conversion, ou quelles pages Web ont influencé l'achat de produits du client, fait du marketing un marketing meilleur et plus efficace.

Mais qu'en est-il du pouvoir des événements directs? Comment mesurez-vous la valeur d'un discours ou comprenez-vous l'impact d'une réunion sur toutes les autres interactions que vos prospects ont en ligne avec l'entreprise en ligne?

Connecter les activités en ligne et hors ligne a longtemps été un défi pour les spécialistes du marketing, mais ce n'est pas impossible.

Ici, nous allons voir comment vous pouvez combler le fossé entre le plomb direct et la génération de prospects en ligne. Nous examinons également comment passer à la génération de prospects en ligne si certains des événements en cours directs existants sont annulés et remplacés par une interaction client virtuelle.

Comment transformer vos événements personnels en génération de leads en ligne

1. Donnez aux participants la possibilité de télécharger la diapositive.

Lorsque vous parlez à l'événement, il y a beaucoup plus de potentiel qu'une table ou une garantie de fournisseur ne peut offrir. Vous pouvez capturer votre public, enseigner de nouvelles choses et faire des impressions durables.

Mais même les meilleurs discours perdront vos chances si vous ne les traduisez pas en visites de sites Web et en conversions potentielles. Le simple fait de fournir un e-mail ou une URL de site Web peut ne pas être suffisant pour que votre public vous trouve. Au lieu de cela, prenez une page de votre playbook marketing entrant et offrez quelque chose de précieux.

Lorsque j'ai commencé à parler lors de l'événement, j'ai souvent demandé une copie des diapositives de présentation sur Twitter ou en personne. Le jeu de diapositives permet de transmettre facilement ce que vous avez appris lors d'une réunion à vos collègues.

Un moyen puissant de fournir aux participants intéressés par ce qu'ils ont réellement dit à propos de la livraison est de créer une page de destination sur le site Web où les participants peuvent remplir de petits formulaires et télécharger des diapositives ou d'autres documents présentés.

La création d'une page de destination avec du matériel de présentation présente deux avantages.

  1. Il offre à ceux qui veulent en savoir plus ou prêcher l'Évangile.
  2. Passer d'un site Web comble le fossé entre l'activité directe et l'activité en ligne, vous permettant de suivre plus efficacement les prospects et de développer davantage votre relation.

Créez une page de destination avant votre discours et optimisez-la comme n'importe quelle autre page de destination. Placez-le pour les participants à la conversation et pour que plus d'audience en entende parler via les médias sociaux ou d'autres moyens.

Incluez un court lien de la dernière diapositive de votre présentation vers une diapositive facile à retenir. Nous utilisons souvent bit.ly car il est gratuit et vous pouvez personnaliser les liens vers des expressions plus mémorables comme les noms de réunions ou de conversations. En plus d'intégrer des liens dans vos présentations, partagez-les dans les hashtags de réunion et les médias sociaux après une conversation.

2. Mettez la carte de visite directement dans la base de données des contacts.

Plusieurs commerces et opportunités de partenariat sont perdus dans le sous-sol de l'appartement à côté du lave-linge. Je n'en suis pas fier. Mais je reviens propre parce que je suppose que certains d'entre vous sont là. Vous vous engagez à assister à des réunions ou à des expositions, à rencontrer des gens intéressants et à rester en contact comme un camp d'été au cours des dernières années.

Ensuite, mettez votre propre carte de visite dans votre poche, quittez la réunion, prenez votre café, mettez votre avion dans la maison, déballez votre sac, allez au travail, grimacez de la boîte de réception gonflée et ne vous souvenez pas des trésors des cartes de visite empilées à la maison. .

Maintenant, c'est peut-être mieux que moi, ou vous avez peut-être déjà trouvé une application utile comme FullContact Card Reader.

Card Reader est une application qui convertit les cartes de visite personnelles en enregistrements de contacts en ligne. HubSpot a une nouvelle fonctionnalité d'intégration qui vous permet de prendre une photo d'une carte de visite lors d'un événement, puis de la convertir automatiquement en contact dans la base de données HubSpot pour lancer des cartes de visite et envoyer des e-mails de suivi pour mieux comprendre l'activité future du contact sur le site. Si vous êtes un client HubSpot, vous pouvez vous connecter ici et essayer de vous intégrer directement via Zapier. Cependant, vous n'avez pas besoin d'être un client HubSpot pour utiliser le lecteur de carte FullContact. Vous pouvez télécharger gratuitement l'application iPhone ou Android et utiliser le lecteur de cartes lors du prochain événement.

Les cartes de visite jetées dans la base de données de contacts sont tout aussi solitaires que l'accumulation de poussière dans un seau à chaussettes abandonné, je veux donc une excellente stratégie de suivi pour tirer le meilleur parti de cet outil. Lors de la numérisation de votre carte de visite, n'oubliez pas de discuter de ce que vous et votre nouveau contact avez discuté et incluez une note confirmant que le suivi est coordonné et pertinent et "humain" dans les mots de Dharmesh Shah.

Le directeur du contenu de FullContact, Brad McCarty, a demandé des conseils sur la gestion post-événement. Il a donné les conseils suivants. "Ma philosophie est trois. Segmentation, attendez, personnalisez-le", a-t-il expliqué. "Après le grand événement, j'attends jusqu'au milieu de la semaine prochaine et je veux entrer en contact avec les personnes que j'ai rencontrées. Cela donne aux gens la possibilité de rattraper le temps en dehors du travail. La réponse est rapide et le suivi est plus rapide. Je ne fais pas d'appels à moins que je ne le demande spécifiquement, principalement parce que je sais qu'ils sont envahissants. Cela prend plus de temps, mais si la relation est bonne, j'ai besoin d'un investissement. "

Échange d'offres.

Lorsque vous étiez PDG de la société de bijoux en ligne Gemvara Matt Rozon L'entreprise parlait de son approche de la croissance des entreprises.

À la fin de la conversation, Matt a interprété une pièce obsolète et innovante. Il nous a fait un marché. Il a ramassé une collection de cartes-cadeaux imprimées sur Gemvara et chacune a utilisé un code unique. Il a dit merci d'être venu et il vous donnera une carte-cadeau gratuite pour tous ceux qui veulent un cadeau, tant que vous avez promis en retour.

L'une de ses demandes était que si vous utilisez une carte-cadeau, vous devez lui laisser une note pour nous faire part de notre expérience avec l'entreprise.

Les gens offrent actuellement des remises et des codes de réduction pendant un certain temps dans l'entreprise, mais ils sont souvent divisés en ce qu'ils pensent plus tard. Lauzon a non seulement donné plus de sens à l'échange en exigeant quelque chose en échange, mais il a également développé une relation. Il peut lier les événements et les achats en ligne avec le code sur la carte et peut séparer certains des clients les plus engagés en fonction des clients qui suivent les rendez-vous par e-mail avec des commentaires.

Robert Caldini, professeur et auteur de psychologie et marketing Impact: psychologie de la persuasionCela s'explique par les règles de réciprocité. Il dit qu'il existe six grands principes d'influence, dont le premier est la réciprocité.

Lauzon a conduit le public à un engagement et un dévouement plus profond en offrant quelque chose de précieux à quelqu'un et en exigeant quelque chose pour un petit prix.

Tout le monde ne voulait pas, mais il avait certainement plus de contacts après la conversation que les autres.

Voici quelques conseils sur ce qu'il faut faire pour combler l'écart entre le plomb direct et la génération de prospects en ligne. Le moyen le plus rapide de ruiner l'interaction en face-à-face est de le confirmer avec une réponse robotique pré-préparée. Parfois, il est difficile d'obtenir un e-mail immédiatement. Personnellement, il faut du temps pour faire un suivi.

En fin de compte, une communication de suivi personnalisée et pertinente est toujours plus significative et mémorable que le courrier électronique. Conservez vos e-mails en conserve ... autant que possible. Laissez cet e-mail sur la boîte. L'accent est mis sur la personne, la partie la plus importante de la conversation et la vraie raison de déterminer le suivi.

Comment mettre en œuvre une stratégie de génération de leads en ligne

Vous aurez de la chance si votre événement en personne est soudainement annulé ou si vous n'avez pas la chance d'assister à un événement en personne. Vous pouvez toujours créer des stratégies de génération de leads très efficaces en ligne.

Voici comment commencer.

1. Organisez un webinaire en ligne avec le CTA à la fin.

Semblable à la stratégie décrite ci-dessus, si vous ne pouvez pas assister à l'événement vous-même, vous pouvez créer du contenu vidéo significatif en ligne en utilisant l'option de téléchargement de matériel de webinaire à la fin de la page de destination.

Les webinaires sont très efficaces. En fait, 73% des spécialistes du marketing B2B ont des webinaires Meilleur Comment générer des leads de haute qualité.

Pour héberger un webinaire, vous devez commencer par considérer certaines de vos questions ou préoccupations clés des prospects et comment y répondre. Par exemple, si vous travaillez pour une entreprise SaaS, nous vous recommandons de discuter avec les chefs de file de l'industrie des "prédictions technologiques et AI 2020".

Ou, si vous pensez que vous avez trouvé une recherche pour une question spécifique que votre prospect souhaite, comme "comment tirer parti des publicités Instagram", vous pouvez explorer plus de sujets de niche.

Pour aborder des sujets d'intérêt pour les clients potentiels, vous pouvez parcourir la communauté LinkedIn pour enregistrer les questions fréquemment posées dans votre secteur, ou publier des sondages sur les pages sociales pour obtenir les commentaires des abonnés.

Le plus grand avantage du webinaire est que même après la première en direct, vos prospects peuvent y accéder où ils veulent, pour tirer le meilleur parti de cette option, c'est une bonne idée de créer une page de destination de webinaire avec tous les webinaires publiés pour être consultés comme Sprout. La société l'a fait.

À la fin du webinaire en direct, utilisez la même stratégie que ci-dessus pour permettre aux téléspectateurs de télécharger le contenu de la page Web et de remplir un formulaire de page de destination à partager avec des collègues.

Pour en savoir plus sur la création et la promotion de votre premier webinaire, regardez comment configurer et promouvoir votre premier webinaire marketing.

2. Créez un cours d'apprentissage en ligne pour nourrir les clients potentiels.

HubSpot dispose d'une équipe d'académies du monde entier, avec une variété de cours de formation et de certifications pour vous aider à éduquer votre avenir et à poursuivre votre carrière.

En fournissant du contenu éducatif à vos prospects et clients, vous pouvez positionner votre entreprise en tant qu'expert du secteur et démontrer sa valeur avant même que vos prospects n'achètent.

Plus vous pouvez fournir de perspectives à l'avance, mieux c'est Le processus d'apprentissage en ligne renforce la notoriété et la crédibilité de la marque, et lorsque les prospects sont prêts à acheter Déjà Vérifiez la valeur de la marque.

Faire un processus d'apprentissage ne doit pas non plus être coûteux. Considérez le tableau blanc de Moz Friday, qui est très précieux et éducatif, mais qui ne comprend qu'un tableau blanc et une caméra.

À l'étape suivante, vous pouvez inclure un livre électronique ou des téléchargements supplémentaires pour nourrir davantage les prospects qui ont gagné de la valeur dans le processus que vous publiez sur votre site Web ou votre réseau social.

3. Utilisez la messagerie électronique, les médias sociaux ou les articles de blog pour la meilleure stratégie de génération de leads.

Les événements en face à face sont parfaits pour établir des relations et faire face à des clients potentiels, mais leur portée est limitée. Vous pouvez rencontrer jusqu'à des centaines de personnes lors de réunions régulières.

En ligne et public Beaucoup Il est important d'optimiser les sites Web, le contenu des blogs, les pages de médias sociaux et les e-mails avec une population de plus de 3,4 milliards de personnes dans le monde, de sorte que même si vous ne pouvez pas rencontrer vos prospects dans le monde, vous pouvez les nourrir. Directement.

Pour plus d'informations sur la création d'une stratégie de génération de leads du début à la fin, voir Lead Generation: A Beginner's Guide to Business Lead Generation Inbound Method.

Je vais maintenant donner quelques brèves explications.

  • Utilisez la recherche par mots clés et, si possible, associez votre équipe de contenu à votre équipe de référencement pour rendre le contenu de votre blog atteindre et basculer vers le plus grand nombre d'audiences potentielles possible.
  • Assurez-vous que chaque article de blog a un click-to-action (CTA) qui invite les prospects à établir des relations plus profondes avec votre marque.
  • Vous pouvez utiliser le marketing par e-mail pour créer une newsletter contenant des informations utiles sur les prospects intéressés à inviter votre marque dans votre boîte de réception. En fonction de votre lead et de votre stratégie, vous pouvez également envoyer une newsletter bihebdomadaire, hebdomadaire ou quotidienne (e-mails assurés bien sûr) conforme au RGPD)
  • Laissez votre équipe de médias sociaux analyser diverses plateformes sociales pour déterminer quelle plateforme sociale est la meilleure pour attirer le public idéal. Selon les besoins de votre entreprise, vous pouvez utiliser Instagram, Facebook, Twitter, Snapchat, LinkedIn, Pinterest, Quora, TikTok ou de nombreuses autres fonctionnalités pour communiquer avec vos prospects à tout moment et en tout lieu.

Dans un monde idéal, nous avons les ressources pour nous connecter personnellement à nos perspectives Et En ligne - mais en fin de compte, si vous avez un contenu précieux, votre responsable souhaite en savoir plus, peu importe où vous écoutez pour la première fois des informations sur votre entreprise.

Utilisez certaines des tactiques énumérées ci-dessus pour atteindre et changer autant de publics potentiels que possible, et préparez-vous pour la prochaine étape afin que vous puissiez toujours établir une relation plus étroite avec vos publics mondiaux, qu'ils se rencontrent en personne ou en ligne.

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