Comment choisir le bon KPI pour votre entreprise

Publié par alexandre le 26 mars 2021

Comment savez-vous si votre entreprise se développe?

Bien sûr, vous pouvez parler à quelques chefs d'équipe et recevoir des rapports réguliers sur leurs performances. Mais si vous ne mesurez pas ces informations par rapport à autre chose, comment savoir si vous avez atteint ou manqué vos objectifs?

Comme on dit, ce qui est mesuré s'améliore. La quantification de votre performance actuelle grâce à des indicateurs de performance clés (KPI) fournit un cadre pour évaluer vos progrès.

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Mais comment choisir le bon KPI pour vous concentrer sur votre entreprise? La réponse courte est que c'est vraiment différent.

Il n'y a pas de règles strictes et rapides pour choisir le bon KPI, mais il y a toujours un certain nombre de facteurs à considérer.

Dans cet article, nous examinerons certains des facteurs qui influencent les KPI sur lesquels vous devez vous concentrer et vous aiderons à affiner les mesures les plus importantes pour votre entreprise.

Faisons-le.

Une chose à retenir à propos des indicateurs de performance clés est de mesurer les indicateurs les plus influents.

Par exemple, une équipe de médias sociaux peut avoir des tonnes de points de données qui peuvent servir de KPI. Cependant, vous ne devez choisir que ceux qui répondent à vos objectifs commerciaux plus larges. Disons la notoriété de la marque. Dans ce cas, il peut s'agir d'une métrique de KPI des médias sociaux pour mesurer les abonnés, la portée des publications et les impressions.

Dans cet esprit, avoir un KPI signifie vous concentrer sur certaines des mesures importantes qui auront le plus grand impact sur votre entreprise.

OKR vs KPI

Objectif et résultat clé (OKR) et KPI sont souvent utilisés de manière interchangeable car les deux termes font référence à l'objectif suivi et mesuré. Mais là où ils sont différents, c'est l'intention.

En termes simples, les KPI indiquent si l'entreprise atteint ses objectifs. On l'appelle souvent un indicateur de santé car il vous indique ce que fait une entreprise pour atteindre un objectif déjà fixé.

OKR, d'autre part, est un objectif général pour les entreprises et comprend des résultats clés qui signifient la réalisation de ces objectifs. Il s'agit d'un objectif agressif et ambitieux qui représente la vision globale de votre entreprise.

Par exemple, disons qu'une entreprise de technologie vise à devenir l'un des 10 meilleurs fournisseurs du secteur en 2021. Les principaux résultats sont les suivants:

  • Attirez 1 000 nouveaux clients au troisième trimestre.
  • Il génère 3 000 leads par mois.
  • Augmentez vos ventes annuelles de membres de 30%.

Les KPI sont idéaux pour la mise à l'échelle, mais les OKR sont conçus pour une croissance spectaculaire. Ils sont plus ambitieux et exhortent l'équipe à étendre leurs capacités.

Les KPI peuvent être le résultat principal d'OKR, mais le contraire n'est généralement pas vrai.

Par exemple, une équipe marketing peut avoir 3 000 KPI principaux comme indiqué dans l'exemple ci-dessus. Cependant, je ne vais pas lister les objectifs «Top 10» comme indicateurs de performance clés dans aucun département. C'est parce qu'il représente une vision plus large et a un horaire plus flexible.

Qu'est-ce que le reporting KPI?

Les rapports KPI sont des tableaux de bord visuels utilisés pour suivre les métriques et évaluer les performances de votre équipe par rapport à vos objectifs. En fonction des données que vous souhaitez afficher et des besoins de votre équipe, vous pouvez utiliser des graphiques, des graphiques et des tableaux pour afficher vos rapports.

Les entreprises recevront quotidiennement des données liées ou non aux indicateurs de performance clés. L'outil de reporting fait plusieurs choses:

  • Vous pouvez suivre les métriques les plus influentes et filtrer les données non pertinentes.
  • Faciliter l'accès aux données pour les décideurs et les collaborateurs
  • Fournit un aperçu rapide et facile à comprendre des performances de votre équipe
  • Faire correspondre tout le monde à l'objectif

Comment mesurer le KPI

Avant de mesurer un KPI, vous devez décider des métriques à suivre. Cela dépendra grandement de vos objectifs et de votre équipe.

Lorsque vous le réduisez, fixez-vous un objectif. Il est généralement basé sur une combinaison de facteurs, y compris les performances passées et les normes de l'industrie.

Vous devez également répondre à qui, quand et pourquoi. Qui est responsable de ce KPI? Identifier qui gère ce KPI dans votre équipe peut être un pas en avant lorsqu'il s'agit de surmonter les obstacles qui pourraient affecter les performances. Ils sont également chargés de rendre compte des progrès.

Quant au «quand», vous devez connaître le calendrier pour atteindre ces objectifs. De nombreuses entreprises le fixent tous les mois ou tous les trimestres, mais selon l'équipe, le délai peut être plus court ou plus long.

Enfin la raison. C'est la chose la plus importante à garder à l'esprit lors de la mesure des KPI. Connaître clairement vos objectifs motivera votre équipe et veillera à ce que tout le monde soit aligné sur la direction dans laquelle vous vous dirigez.

Types d'indicateurs clés de performance

Les KPI peuvent être définis par équipe. Les KPI des ventes sont complètement différents de ceux des RH. En plus de ces différences, il existe également des différences dans les types d'indicateurs qui peuvent être mesurés.

Voici les types de KPI les plus courants:

  • KPI quantitatif Il s'appuie sur des chiffres pour mesurer vos progrès. Exemple: "Une équipe commerciale génère 100 prospects qualifiés par mois".
  • Qualitatif KPI Affichez des données basées sur des opinions ou des sentiments. Exemple: "Sentiment de marque".
  • KPI clé Vous pouvez prédire les performances futures. Exemple: "Trafic du site Web". Plus de trafic peut signifier plus de conversions, plus de prospects et plus de revenus.
  • KPI de fin Décrivez les résultats antérieurs. Exemple: "Taux de conversion".
  • KPI d'entrée Mesurez les actifs, le temps et les ressources nécessaires pour mener à bien une tâche ou un projet spécifique. Exemple: "Nombre d'employés, budget."
  • traiter KPI Évaluez l'efficacité et la productivité de votre entreprise. Exemple: «Temps de conversation moyen des ventes».

Exemple de KPI

Le modèle commercial de votre organisation et le secteur dans lequel vous évoluez ont une incidence sur les indicateurs de performance clés que vous choisissez.

Par exemple, une entreprise B2B Software-as-a-Service (SaaS) peut se concentrer sur l'acquisition de clients et le taux de désabonnement, tandis qu'un détaillant hors ligne peut se concentrer sur les ventes par pied carré ou les dépenses moyennes des clients.

Voici quelques exemples de certains indicateurs de performance clés standard de l'industrie.

KPI SaaS

KPI de service professionnel

  • Revenu mensuel récurrent (MRR)
  • baratte
  • Coût par conversion (CPA)
  • Revenu moyen par détenteur
  • Valeur à vie (LTV)
  • réservation
  • Utilisation
  • Arriéré
  • Sortie de revenus (lien)
  • Taux facturable effectif

KPI Médias / Publication en ligne

KPI de détail

  • Visiteur unique
  • Vue de la page
  • Taux de partage
  • Croissance du référencement social
  • Temps passé sur place
  • Dépenses en capital
  • la satisfaction du client
  • Vendu au pied carré
  • Dépenses moyennes des clients (ACS)
  • Rotation des stocks

Bien qu'il soit plus évident de prendre en compte les indicateurs de performance clés standard du secteur, il est plus important de choisir des indicateurs de performance clés pertinents pour votre entreprise et vos objectifs spécifiques.

Comment déterminer le KPI

Choisissez des indicateurs de performance clés directement liés à vos objectifs commerciaux.

Les KPI sont des mesures quantifiables ou des points de données utilisés pour mesurer la performance d'une entreprise par rapport à ses objectifs. Par exemple, les KPI peuvent être liés à des objectifs d'augmentation des ventes, d'amélioration du retour sur investissement dans les activités de marketing ou d'amélioration du service client.

Quels sont vos objectifs? Avez-vous identifié des domaines clés d'amélioration ou d'optimisation? Quelle est la plus grande priorité de votre équipe de direction?

Répondre à ces questions vous rapproche encore plus de l'identification du bon KPI pour votre marque.

Concentrez-vous sur quelques indicateurs clés, pas beaucoup de données.

Moins vous commencez à identifier les KPI pour votre entreprise, plus ils sont précieux. Au lieu de choisir des dizaines de mesures à mesurer et de rapporter, vous devez vous concentrer sur quelques-unes seulement. clé une.

Le suivi d'un trop grand nombre de KPI peut surcharger vos données et perdre le focus.

Comme vous pouvez l'imaginer, chaque entreprise, secteur d'activité et modèle commercial est différent, ce qui rend difficile l'identification du nombre exact d'indicateurs clés de performance dont vous avez besoin. Cependant, un bon nombre à cibler se situe entre 2 et 4 KPI par objectif. Vous pouvez avoir une bonne idée de l'endroit où vous vous trouvez, mais pas trop si vous n'avez pas de priorités.

Considérez les étapes de la croissance de votre entreprise.

Selon le stade de votre entreprise (démarrage ou entreprise), certaines mesures sont plus importantes que d'autres.

Les entreprises en phase de démarrage se concentrent généralement sur les données liées à la validation du modèle commercial, tandis que les organisations plus établies se concentrent sur des mesures telles que le coût par acquisition et la valeur à vie du client.

Voici quelques exemples d'indicateurs clés de performance potentiels pour les entreprises à différents stades de croissance.

Amélioration de l'adéquation au marché des produits

Adaptation au marché des produits

expansion

  • Rétroaction qualitative
  • Entretien client
  • reconnaissance
  • Collant
  • Coût par conversion (CPA)
  • Taille moyenne des commandes (AOS)
  • Valeur à vie (LTV)
  • Nombre de clients acquis

Identifiez les indicateurs de performance de fin et de pointe.

La différence entre les indicateurs de suivi et les indicateurs avancés est essentiellement de savoir comment et comment le faire. Les indicateurs avancés ne sont pas nécessairement meilleurs que les indicateurs de fuite, et vice versa. Soyez conscient de la différence entre les deux.

Les indicateurs de fuite mesurent les conséquences de ce qui s'est déjà produit. Des exemples de mesures de retard sont le volume total des ventes ou le nombre de nouveaux clients au cours du mois dernier, ou le nombre d'heures de service professionnel fourni. Étant donné que ce type de métrique se concentre uniquement sur la sortie, il est purement utile pour mesurer les résultats.

D'autre part, les indicateurs avancés mesurent la probabilité d'atteindre un objectif à l'avenir. Celles-ci servent à prédire ce qui est à venir. Le taux de conversion, l'âge de l'opportunité et l'activité des commerciaux ne sont que quelques exemples d'indicateurs avancés.

Traditionnellement, la plupart des organisations se sont concentrées uniquement sur les indicateurs de retard. L'une des principales raisons à cela est que l'événement a tendance à être facile à mesurer car il s'est déjà produit. Par exemple, il est très facile d'obtenir un rapport sur le nombre de clients que vous avez acquis au cours du dernier trimestre.

Cependant, mesurer ce qui s'est passé dans le passé peut être très utile.

Les indicateurs avancés peuvent être considérés comme des moteurs commerciaux avant qu'une tendance n'émerge, vous permettant de déterminer si vous avez atteint ou non vos objectifs. Si vous pouvez déterminer quels indicateurs avancés auront une incidence sur les performances futures, vos chances de succès seront encore plus élevées.

La croissance est l'objectif de toute entreprise. Les indicateurs de performance clés suivent les progrès et se développent progressivement pour vous aider à vous développer d'une manière qui compte pour votre entreprise.

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