Basculez vers 12 caractéristiques des webinaires (et transformez les prospects en ventes)

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Basculez vers 12 caractéristiques des webinaires (et transformez les prospects en ventes)

Le webinaire peut sembler obsolète, mais la plupart des spécialistes du marketing interentreprises affirment encore qu'il s'agit de la forme de marketing de contenu la plus efficace pour leur entreprise.

Savez-vous que les webinaires remplis de confiture sont beaux mais meilleurs que de remplir l'entonnoir avec des pistes de webinaires? Convertir ces prospects en clients

La clé pour transformer les pistes de webinaires en ventes est de fournir un chemin clair aux clients potentiels. Nous nous concentrons si souvent sur la création d'un contenu Webinaire exceptionnel et sur l'hébergement de webinaires attrayants, mais nous ne passons pas assez de temps à l'étape suivante.

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Un sondage réalisé par InsideSales.com a révélé que 73% des directeurs du marketing et des ventes déclaraient que les webinaires constituaient l’un des meilleurs moyens de générer des prospects de haute qualité. Dans cet esprit, je voudrais faire en sorte que ces précieux prospects ne souffrent pas du purgatoire après les webinaires. Il existe 9 moyens simples de transformer davantage de pistes de webinaires en ventes.

Comment convertir un hébergement webinaire

1. Sélectionnez un sujet lié à votre secteur.

Existe-t-il des problèmes, des tendances ou d'autres sujets que les gens de votre secteur fredonnent ou contactent spécifiquement pour obtenir des conseils? Si tel est le cas, il pourrait s'agir d'un sujet intéressant avec les inscriptions au webinaire, les participants et les possibilités de conversion.

Il est préférable que votre entreprise propose une solution ou un service lié au sujet ou au problème traité dans le webinaire. Cela fournit une plate-forme pour informer le public sur le sujet, démontrer son expertise, puis promouvoir les produits ou services correspondant au sujet. Ceux qui pensent que la marque est familière avec un problème particulier peuvent croire qu’ils ont créé une excellente solution qui peut aider.

2. Envisagez un responsable d'incident ou un hôte client de confiance.

Avoir un responsable d'incident peut prouver les connaissances, l'expertise et la crédibilité de votre secteur. Si les gens suivent votre leader d'opinion, vous pouvez promouvoir votre webinaire et leur faire savoir que cette personne est votre hôte, afin que vous puissiez attirer des participants et des inscriptions.

C'est un bonus certain si vous avez un client qui a beaucoup de confiance dans l'industrie pour parler de la stratégie que vous avez utilisée en relation avec un sujet particulier tout en décalant la mention de votre produit dans un webinaire. De cette manière, les auditeurs obtiennent les connaissances et les conseils dont ils ont besoin, mais ils reçoivent une garantie fiable de leurs produits directement de la part de ceux qui les utilisent.

3. Rendre le webinaire interactif.

Pendant que vous planifiez des webinaires avec votre hôte, réfléchissez à la manière de rendre les webinaires interactifs pour vos clients. Les interactions ajoutent à l'expérience et sont également précieuses pour les auditeurs.

Par exemple, si votre système de webinaire permet à l'auditeur de soumettre des commentaires, envisagez d'inclure un point dans le webinaire qui lui demande de répondre avec une stratégie. Ensuite, lisez et discutez du meilleur. Vous pouvez également laisser du temps aux auditeurs du webinaire pour poser des questions et permettre à l'animateur de donner les 2 ou 3 meilleures réponses.

Si les questions ne sont pas autorisées dans le système de webinaire, vous pouvez les inclure dans le cadre de la promotion. Par exemple, si vous publiez un lien vers une page d'inscription à un webinaire sur un canal social, demandez aux personnes intéressées de commenter le message promotionnel en posant des questions sur l'hôte. Ensuite, demandez au meilleur et criez à la personne qui a posé la question.

Si cette fonctionnalité est disponible dans votre système de webinaire, l'interrogation de votre public est un autre moyen d'améliorer vos capacités interactives. En d'autres termes, cela donne au public une expérience plus interactive et amusante. Vous pouvez également regarder et apprendre les résultats des autres collègues qui ont visionné d'autres webinaires.

Au total, une expérience interactive ravira les prospects qui créent de la valeur et pourraient éventuellement s’inscrire à davantage de webinaires ou investir dans des produits.

9 façons simples de transformer les pistes de webinaires en ventes

1.Enquêtez le public pour savoir s'il est prêt à acheter.

GoToWebinar utilise toujours plusieurs sondages lors d'un webinaire. Attirez les participants et encouragez-les à participer à l'action. Les réponses aux enquêtes fournissent des informations pratiques qui peuvent être utilisées pour classer les prospects par besoin, niveau d’intérêt, secteur, etc.

Sondez les participants aux webinaires pour en savoir plus sur votre entreprise ou pour savoir si vous souhaitez parler à un représentant des ventes. Cette technique ne convient pas aux webinaires en entonnoir qui ne sont pas liés au produit. Essayez de ne pas attaquer les participants avec le message "Acheter maintenant" lorsque les participants sont encore en phase de recherche.

De plus, les participants à un sondage lors d'un webinaire plutôt que par courrier électronique lors d'un webinaire entraîneront une réponse beaucoup plus rapide. Si le participant répond de manière positive, adressez-vous à l'équipe des ventes pour un suivi.

Si vous obtenez beaucoup de sondages positifs, prenez le temps de démontrer le produit après le webinaire ou de montrer aux participants comment acheter le produit. Ceux qui ne sont pas intéressés peuvent sauter et ceux qui sont intéressés apprécieront les informations supplémentaires.

2. Envoyez un sondage après le webinaire.

L'envoi d'un sondage rapide aux participants juste après le webinaire peut vous aider à déterminer si votre contenu résonne, à obtenir un aperçu supplémentaire des participants et à mesurer l'intérêt des participants pour le produit.

Si vous n'avez pas posé ces questions lors du webinaire, demandez à quelqu'un qui est prêt à passer à l'étape suivante du sondage après le webinaire. Vous pouvez utiliser les réponses à une enquête pour catégoriser les participants au webinaire et coordonner les messages marketing de suivi.

3. Impliquez l'équipe des ventes dans le webinaire.

La collaboration entre le marketing et les ventes n’est pas facile, mais il est facile de l’ignorer. Pour impliquer votre équipe de vente dans un webinaire, vous devez savoir quels webinaires figurent sur votre calendrier et quels sujets ils couvrent. Cela permet aux équipes commerciales de se préparer à une communication de suivi approfondie avec les responsables de webinaires et d'aligner les efforts marketing sur les objectifs commerciaux de l'entreprise.

GoToWebinar va encore plus loin et encourage les représentants à participer aux webinaires. Il peut également fournir des opérations de webinaire, des réponses aux questions des participants et des réponses.

En participant au webinaire, les représentants commerciaux se familiariseront avec ce sujet. De plus, étant donné que la plupart des participants ont participé, nous inciterons à un suivi supplémentaire. Ceci jette les bases pour la diffusion parfaite des meilleurs prospects de webinaires, du marketing aux ventes.

4. Suivi dans les 24 heures.

Toujours rafraîchissant, mais dans les 24 heures qui suivent le webinaire, nous envoyons le premier courrier électronique de suivi aux participants au webinaire et à Nomi. Les prospects s'attendent à recevoir, que les enregistrements de webinaires et les diapositives de présentations soient affichés.

La perspective est également bonne si votre société inclut des liens vers des articles de blog de suivi qui résument le contenu du webinaire et fournissent des réponses aux questions clés des participants. Bien sûr, cela nécessite une planification distincte et des délais rapides, mais nous établissons des relations avec ces clients potentiels. Ce type de contenu ciblé est important pour transformer les prospects en pistes.

5. Identifiez les fils chauds, chauds et froids.

Vous n'avez pas besoin d'utiliser les trois catégories de prospects, mais divisez au moins vos prospects en prospects chauds prêts à la vente et que vous avez besoin d'entretenir.

Nous avons déjà discuté de deux manières d'identifier des prospects intéressants à l'aide de sondages ou de sondages, mais vous pouvez également avoir accès à de nombreuses autres données qui vous aideront à déterminer où se trouvent vos prospects dans le parcours de votre acheteur.

Regardez les données suivantes:

  • Réponse d'inscription: Ne vous contentez pas de demander un nom et un email sur le formulaire d’inscription au webinaire. Posez des questions supplémentaires pour catégoriser et personnaliser votre marketing.
  • Participants et rang: Si vous utilisez une solution telle que GoToWebinar ou Zoom Video Webinar, un rapport de webinaire vous sera fourni, indiquant le niveau de participation des participants au cours du webinaire.
  • Engagements marketing antérieurs: Cela inclut les comportements Web, les téléchargements de contenu et les activités précédentes des webinaires.

6. Envoyez un suivi personnalisé à Hot Lead.

Un webinaire de préparation aux ventes contenant des instructions spécifiques sur la procédure de suivi augmentera la probabilité que l'équipe des ventes ferme ces perspectives. Vous pouvez même aller plus loin et fournir à vos représentants des modèles de courrier électronique personnalisables. Plus il est facile de travailler, plus il est probable qu'il sorte du parc.

Ce message de suivi doit être pertinent pour le contenu du webinaire, apporter de la valeur et de l'aide. Il est également efficace de personnaliser ces messages autant que possible en fonction de vos connaissances sur chaque client potentiel.

7. Cultiver les fils chauds et froids.

Même si vous n'êtes pas prêt à acheter des pistes de webinaires aujourd'hui, vous ne voulez pas gâcher votre chance de fermer lorsque vous êtes prêt à acheter. La création de webinaires chauds et froids sur des parcours d’éducation existants selon des critères de classification communs augmente les chances de contacter l’entreprise pour l’achat d’une solution.

Ou, si vous avez des ressources, vous pouvez créer des webinaires ou des pistes spécifiques pour ces pistes. Lors du développement du contenu éducatif, tenez compte des étapes du cycle d'achat des différents segments de participants et identifiez d'autres actifs de contenu clés pouvant être fournis dans le flux amont en fonction du contenu de votre webinaire.

La période de développement dépend du cycle de vente, mais 4 à 6 semaines constituent un bon point de départ.

8. Modifiez la cible du responsable du webinaire.

La création de campagnes de reciblage pour vos prospects de webinaires peut rendre votre marque plus importante. Vous pouvez classer ces prospects en fonction de leur réponse, de leur niveau d’intérêt et de leur implication commerciale antérieure, mais il est important de garder vos prospects au chaud et de vous déplacer à travers chaque étape de votre parcours.

Les publicités de reciblage devraient compléter d'autres stratégies marketing. Je ne souhaite pas envoyer de courrier électronique aux prospects de webinaires avec des remises et, en même temps, rediriger avec des publicités.

9. Donnez toujours à vos prospects les moyens d'agir.

Il est toujours bon d'aider les clients potentiels à franchir l'étape suivante de leur voyage. Même si votre client potentiel n'est pas encore prêt à être un client, donnez-lui la possibilité de continuer à apprendre grâce à des ressources supplémentaires et des moyens de s'impliquer. Que ce soit lors d'un webinaire ou d'un courrier électronique de suivi, amenez vos prospects au niveau supérieur en incluant des actions claires et en mettant l'accent sur les avantages.

Les webinaires sont parmi les meilleurs.

Une étude récente de GoToWebinar sur la participation au contenu a révélé que les internautes consacraient plus de temps aux webinaires qu'aux autres types de contenu. Ce sont les pistes les plus engagées, alors assurez-vous de bien convertir. Si vous n'êtes pas prêt pour toutes ces tactiques, vous pouvez commencer avec seulement quelques personnes et regarder la transition de votre webinaire progresser progressivement.

Note de l'éditeur: Cet article de blog a été publié pour la première fois en novembre 2017, mais a été complètement mis à jour en novembre 2019.

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